En quoi consiste une stratégie de distribution hôtelière et pourquoi est-elle importante pour votre établissement ?
Une stratégie de distribution hôtelière est votre plan d’actions pour promouvoir et vendre vos chambres sur tous les canaux (en ligne et hors ligne) que vous avez sélectionnés. Cette combinaison se compose généralement de divers canaux directs et indirects, tels que des sites de réservation en ligne (OTA), des plateformes de metasearch, des systèmes de distribution globale (GDS), le site web officiel de l'hôtel, des réseaux sociaux...sans oublier les réservations “offline” par téléphone ou par e-mail.
La grande majorité des voyageurs planifiant leur séjour sur internet, les propriétaires d’hébergements ont besoin d'une forte présence en ligne afin d'être trouvés facilement par leurs clients potentiels. Se reposer exclusivement sur une seule source de réservation ou choisir au hasard un ensemble d'OTA n'est pas l'approche la plus rentable. Efforcez-vous de trouver un équilibre sain entre les réservations directes et indirectes et de choisir les bons canaux afin de limiter les coûts de commission.
Une stratégie de distribution hôtelière efficace vous permet de :
- Accroître votre visibilité en ligne
- Atteindre davantage de clients potentiels
- Recevoir plus de réservations
- Maximiser votre taux d'occupation et vos bénéfices
#1 – Définissez votre public cible
Pour trouver une combinaison de canaux de distribution qui fonctionne bien pour votre établissement, vous devez définir votre public cible. Qui est le plus susceptible d'être intéressé par votre établissement et qui est votre "client idéal" ? Chaque type de voyageur a ses propres habitudes lorsqu'il s'agit de planifier un séjour. Réfléchissez aux endroits où votre public cible recherche généralement un logement et faites en sorte d'être visible sur ces plateformes !
Voici quelques caractéristiques client à considérer :
- Local vs international
- Nationalité
- Famille, couple, groupe ou voyageur individuel
- Groupe d'âge
- Affaires ou loisirs
- Standard ou luxe
- Relaxation ou aventure
#2 – Choisissez au moins 5 canaux
Nous vous recommandons de distribuer vos chambres à travers au moins 5 canaux qui correspondent aux besoins de vos groupes cibles. Avec Bookingplanner, vous pouvez choisir parmi plus de 200 partenaires OTA, metasearch et GDS. N’oubliez pas non plus les réservations directes : votre propre site internet et les réseaux sociaux.
- Votre site internet est l'un des canaux de distribution les plus importants, car il génère des réservations directes (sans commission). Plutôt que de simplement proposer un formulaire de demande de réservation à remplir ou des informations de contact, intégrez un moteur de réservation pour que les clients puissent facilement réserver en ligne.
- Les sites de réservation (OTA) sont incontournables pour votre mix de distribution. Les grands acteurs globaux comme Booking.com et Airbnb sont le premier choix évident, mais les OTA locales peuvent être aussi intéressantes !
- Les plateformes de metasearch sont également très populaires, car elles offrent aux voyageurs un aperçu utile des tarifs pratiqués sur les différents canaux de réservation. Google Hotel Search, Trivago et TripAdvisor sont donc clairement des canaux à considérer.
- Les organisations de marketing de destination (DMO), comme les offices du tourisme des villes ou des régions, listent souvent des hébergements sur leurs sites web et représentent donc une opportunité marketing intéressante pour vous.
- Les systèmes de distribution globale (GDS) vous donnent accès à une multitude d'agences de voyage à la fois et constituent une solution idéale pour remplir des chambres à la dernière minute. Quelques acteurs bien connus sont Amadeus, SynXis et ATEL.
- Les réseaux sociaux comme Instagram, Facebook, LinkedIn et Youtube sont aussi un excellent moyen de promouvoir votre établissement, que ce soit par le biais de posts organiques ou d'annonces payantes.
#3 – Racontez votre histoire personnelle à travers tous vos canaux
La mise en place d'une stratégie de distribution efficace ne se limite pas à l'augmentation de votre visibilité en ligne. Au vu de la forte concurrence sur le marché du voyage, les hôteliers doivent trouver des moyens nouveaux et créatifs pour se démarquer. Séduisez les voyageurs en racontant votre histoire personnelle et en transmettant l'expérience unique que vous avez à offrir. Montrez-leur ce que votre établissement représente et communiquez clairement sur votre ADN, votre valeur....
#4 – Proposez une réservation directe facile
Une stratégie de distribution hôtelière n'est rentable que lorsqu'il existe un bon équilibre entre les réservations indirectes et directes. Non seulement les réservations directes sont exemptes de commission, mais elles sont également plus susceptibles d'entraîner des visites répétées et sont mieux adaptées à la vente incitative (upsell) de packages et d'extras.
Votre site internet est généralement la principale source de réservations directes. Donnez la possibilité aux visiteurs de vérifier facilement la disponibilité et de finaliser leur réservation rapidement en intégrant un moteur de réservation convivial. Plus le processus est simple, plus vous recevrez de réservations ! Connectez votre module de réservation à un fournisseur de services de paiement pour offrir à vos clients des options de paiement en ligne sécurisées. Cela encouragera vos clients potentiels à effectuer leur réservation et fournir une forme de garantie pour les deux parties.
#5 – Optimisez votre site web pour stimuler vos réservations directes
Votre site web doit être facilement accessible pour les voyageurs qui effectuent une recherche. Utilisez les techniques de référencement pour y parvenir, en utilisant par exemple des mots clés pertinents et en consacrant une page aux lieux d'intérêt de votre région. Une fois que les voyageurs arrivent sur votre site, le design, votre offre et le rapport qualité-prix constituent les principaux critères sur lesquels ils fondent leurs décisions de réservation.
Veillez à ce que votre site internet professionnel soit esthétique - avec des photos de qualité - et facile à naviguer. Des “Call to Action” (boutons accrocheurs)"Réservez maintenant !" doivent attirer les visiteurs vers votre module de réservation. Proposez évidemment la meilleure offre et les meilleures conditions de réservation. Développez vos directs potentiels en leur offrant des avantages exclusifs (petit-déjeuner gratuit, check-in anticipé, boisson de bienvenue ...)
Vous pouvez mettre en avant ces avantages en utilisant notre Ratebox, widget comparateur de prix (inclus dans notre moteur de réservation). Consultez notre article précédent pour obtenir encore plus de conseils pour améliorer votre site.
#6 – Gérez efficacement vos canaux et évitez les doubles réservations
La mise à jour manuelle des prix et de la disponibilité des chambres sur plusieurs canaux serait un travail trop fastidieux et … dangereux ! Un Channel Manager vous offre un accès facile et vous permet de gérer efficacement tous vos canaux de distribution en ligne à partir d'un tableau centralisé. Cette manière de travailler réduit considérablement votre temps de travail et le risque de doubles réservations ! N'oubliez pas de rendre vos chambres réservables au moins 365 jours à l'avance afin de stimuler les early birds et les réservations des clients récurrents.
#7 – Mettez en place une bonne stratégie de prix
Offrir le bon prix au bon moment est la clé d'une stratégie de distribution rentable. Ne fixez pas vos tarifs trop élevés par rapport à ceux de vos concurrents, mais ne les baissez pas non plus lorsqu'il y a des pics soudains de demande (par exemple, en raison d'un événement). Un outil de gestion de revenue (RMS - “Revenue Management System”) comme RoomPriceGenie peut vous aider à automatiser la gestion quotidienne de vos tarifs et à augmenter votre RevPAR grâce à une politique tarifaire dynamique et intelligente.
#8 – Analyser les résultats de chacun de vos canaux
Une fois que vous avez élaboré votre stratégie de distribution, il est essentiel de continuer à la surveiller et à l'affiner. Calculez le coût de distribution de chaque canal (les politiques de commission pratiquées par les sites de réservation varient) et comparez-le aux revenus qu'il génère. Les rapports générés automatiquement dans Bookingplanner vous aident à mieux comprendre les performances de vos canaux de distribution, afin que vous puissiez plus facilement prendre les bonnes décisions.
#9 – Gérez vos commentaires clients
Quoi de plus convaincant pour des clients potentiels que d'autres voyageurs qui recommandent votre établissement ? Récoltez des avis clients en envoyant un email "post-séjour” les incitant à laisser une évaluation après leur départ. Consacrez un peu de temps à la gestion de ces commentaires afin de maintenir vos performances et vos notes élevées sur chaque canal. Il ne faut pas oublier que, malgré plusieurs évaluations positives, un ou deux avis négatifs non suivis peuvent dissuader les internautes de réserver dans un établissement.
Vous souhaitez des conseils ou être aidé ?
N'hésitez pas à nous contacter via le formulaire ci-dessous si vous avez d'autres questions. Nous serons heureux de vous aider à perfectionner votre stratégie de distribution !